Call-tracking.by работает на беларусском рынке более 4 лет. При этом практически на каждом своём мероприятии вы начинаете с азов и рассказываете о сути сервиса. Осведомлённость отечественного бизнеса ещё оставляет желать лучшего?
Когда мы начинали работу 4 года назад, нам казалось, что это очень классный и логичный продукт, который просто можно продвигать. Но мы столкнулись с тем, что рынок был с ним абсолютно незнаком. Мало было просто сказать: “Смотрите, есть такой метод отслеживания, и, если вы будете его использовать, сэкономите бюджет”. Людям нужно было думать глубже: не просто запускать рекламу, но и смотреть, какие результаты она приносит.
В какой-то момент мы поняли, что нужно повышать уровень осведомлённости клиента, и стали проводить бизнес-завтраки, где мы не ставим перед собой задачу напрямую продавать продукт. Нам важно рассказать людям, что им даст эта система. Мы проводим мероприятия уже второй год, и всё равно на каждом примерно половина людей ничего не знают про колл-трекинг. Когда мы пытались меньше рассказывать про свой продукт, а больше внимания уделяли подсчёту и использованию данных, люди не понимали, откуда брать эти данные, и нам в любом случае приходилось рассказывать про колл-трекинг.
За всё время работы у нас появилось более 1500 клиентов. Если в начале мы просто прокачивали рынок, то уже в прошлом году ощутили возросший интерес к сложным предложениям, аналитике, детальному отслеживанию каналов.
Ощущаете ли вы конкуренцию на беларусском рынке?
Мы не так ощущаем конкуренцию, как ощущаем маленький рынок. Важно уточнить, что все колл-трекинги работают на основе IP-телефонии. Поскольку в нашей стране она законодательно запрещена в том виде, в котором функционирует везде, мы напрямую договариваемся с операторами, делаем множество дополнительных операций. С течением времени мы стали понимать, что рынок в Беларуси очень небольшой, и здорово, что мы придумали собственный метод при существующих ограничениях, но было бы ещё лучше подумать про рынок СНГ, Европы, где уже есть весомые игроки. Сейчас мы рассматриваем Казахстан как наиболее перспективный регион, поскольку там происходит нечто похожее на то, что было в Беларуси два года назад.
Несмотря на запрет IP-телефонии сейчас в Беларуси появляются проекты с виртуальными АТС. К примеру, vochi.by. Что вы можете сказать о них?
Про vochi.by мы знаем. Они придумали небольшое приспособление, куда вставляется много сим-карт и подключается кабель. Грубо говоря, таки сделали IP-телефонию. И нам было бы очень интересно пообщаться с коллегами, потому что в технологии есть один нюанс: если сигнал не выходит за рамки офиса, то всё отлично и соответствует законодательству.
Однако такое решение скорее подойдет малому и среднему бизнесу. Мы, к примеру, работаем с банками, и для них слишком сложно закупать большое количество приспособлений и расставлять в них сим-карты.
В последнее время беларусские агентства занялись выпуском собственных рейтингов, и Call-tracking.by решил поддержать данный тренд, выпустив рейтинг агентств по контекстной рекламе (где Seobility заняло 12-е место). Чем был продиктован данный ход?Есть такое популярное слово “хайп”, которое очень не любят у нас в офисе. В декабре мы читали Рейтинг Байнета, затем другие и решили выпустить свой. Понятно, что наша методология была не идеальна, поскольку есть клиенты, которым приходит больше заявок, чем звонков, и мы не можем этого учитывать. Но мы считаем наш рейтинг достаточно обоснованным, поскольку он исходит из подсчета результатов. А оценивать показатели агентства только исходя из бюджета, который оно тратит, в наши дни не очень грамотно.
Вторая основная мысль, которую мы хотели донести, заключается в том, что рейтинг заставляет задуматься об игроках рынка. Если агентство принимает участие в таких мероприятиях, значит, оно уже ориентировано на результат. С ним можно разговаривать и договариваться.
Каких полезных изменений ждать от Call-tracking.by в ближайшее время?
Прежде всего, мы работаем над внедрением записи звонков. Когда менеджер жалуется, что из десяти звонков в день девять не готовы к покупке, запись звонка поможет прояснить ситуацию. Кроме того, каждый продажник, осознавая, что разговор записывается, подходит к работе ответственно. Каким образом мы собираемся этого добиться? Во-первых, сделать интеграцию с приложением “Мои звонки”, чтобы запись можно было делать с помощью мобильного телефона. Второе направление - получить у операторов доступ к серверам, где можно было бы напрямую писать проходящий через них сигнал.
Сейчас мы также активно занялись работой с атрибуциями. Когда мы начинали, было много запросов на атрибуцию по первому клику, в последнее время больше просят по последнему. Мы видим, что есть компании, которые работают со сложными моделями. Неправильно говорить, что, к примеру, контекстная реклама плохая, потому что не принесла звонков, а Онлайнер хорош, потому что принес тысячу. Скорее всего, контекст участвует в цепочке касаний с клиентами, и в случае его отключения новые посетители перестанут приходить на сайт, что повлечёт снижение звонков по популярным каналам рекламы.
Сейчас при работе с моделями сложной атрибуции мы рекомендуем передавать данные в Google Analytics, где в отчётах о многоканальных последовательностях можно получить нужную статистику.
Есть ли ограничения при интеграции вашего сервиса с системами аналитики? Если да, то как их обойти?
Идеальная связка - это динамический колл-трекинг и системы аналитики (Google Analytics, Яндекс.Метрика, Roistat). Наш бизнес не всегда готов доплачивать за отслеживание звонков, и склонен воспользоваться статическим колл-трекингом, всё равно передавая данные в гугл-аналитику. И в таких случаях аналитика правильно определяет около 80% конверсий, но делает привязку не к пользователю, а к источнику трафика. Поэтому ключевое ограничение - пытаться передать данные в аналитику из статического колл-трекинга.
Можно ли автоматически выгружать статистику из сервиса в сторонние BI-системы?
С системами, которыми пользуются наши клиенты чаще всего (Google Analytics, Яндекс.Метрика, Roistat), мы сделали готовую интеграцию. Для прочих систем, например, Microsoft Power BI, у нас есть API, позволяющее получать все необходимые данные.
Для кого не подойдет ваш сервис?
Прежде всего, мы рекомендуем клиентам ответить на два вопроса. Во-первых, готовы ли они выделить 10-15% рекламного бюджета на колл-трекинг. Если ответ утвердительный, то нужно уточнить количество входящих звонков. Должен быть поток, который мы замерим и сможем анализировать. Минимум - семь звонков в день.
Плюс стоит помнить, что отдел продаж клиента может быть слабым и плохо закрывать сделки, но мы в компании считаем, что реклама заканчивается тогда, когда менеджер по продажам поднимает трубку.
Исходя из последней статистики, какие наиболее перспективные медиаканалы для звонков вы можете выделить?
Нельзя сказать, что один источник перспективен, а второй нет, всё очень индивидуально. Если говорить о средней температуре по больнице, чаще всего по стоимости лида выгодными оказываются узкие профильные каталоги. Но это не значит, что достаточно завести карточку на таком портале и сидеть у телефона. Нужно предоставлять информацию о продукте, размещать акции - работать над тем, чтобы получить клиентов.
Еще одна тенденция последних лет - многоканальность. Клиент участвует в длинных цепочках касаний с продуктом, поэтому нужно использовать разные рекламные каналы и грамотно их сочетать.
Фото: Вадим Дмитриев